更新日:2020.08.18
集客とは吗?
そもそも,マーケティングとは物やサービスを売るための仕組みのことです。具体的なターゲットを設定したうえで,商品の特徴やメリットを宣伝します。集客とはマーケティング活動の一環です。新規顧客やリピーターはもちろん,顧客になる可能性がある見込み客や,しばらく取引がない休眠顧客など,あらゆる顧客をひきつけるためにさまざまな戦略をとります。
集客アップの方法|対策を講じる前に考えるべきこと
集客アップを狙うには,集客の基本的な考え方を理解しておく必要があります。ここでは集客方法を検討する前に考えるべきポイントを紹介します。
集客ターゲットは明確か
集客を行う前に,どのような顧客に向けてアピールしたいのか,ターゲット像を明確にしておく必要があります。やみくもに集客をしても,商品やサービスを必要としている人にアピールできなければ意味がありません。確実に顧客を獲得するためにも,具体的なターゲットを定めたうえで,適切な集客方法を選びましょう。
ファネルの設計はできているか
ファネルとは日本語で“漏斗(じょうご)“という意味です。マーケティングでは,商品を知ってから購入へ至るまでのプロセスを指し,以下の工程を経て顧客が漏斗を通って徐々に少なくなっていきます。
1)商品を知る
2)興味や関心を持つ
3)他の商品と比較検討する
4)購入する
この4段階をパーチェスファネルといいます。各段階における顧客の心理状態は異なるため,それぞれに適したアプローチができるよう,ファネル設計をすることが重要です。
PDCAサイクルに沿っているか
PDCAサイクルとは”计划（計画）」「做（実行）」「检查（確認）」「行动(改善)”を繰り返し,継続的な改善をはかるサイクルを指します。集客においては,はじめに具体的な目標を定めたうえで,複数の集客方法を実行します。その後,効果と改善点を確認し,再び集客のための施策を検討するのです。このサイクルを繰り返すことで,徐々に集客の精度が上がっていきます。
11選効果的な集客方法
ここからは具体的な集客方法とそれぞれのメリット,デメリットを紹介します。特徴を理解したうえで,効果的な集客の方法を選びましょう。
Webサイト
自社のWebサイトで商品やサービスを紹介し,ターゲットとなる顧客へアピールします。検索エンジンで上位に表示されれば,多くの顧客の目に触れやすくなります。自社で運営を行えば広告費もかかりません。ただし,上位表示されるためには,SEOに関する知識が必要です。搜索引擎优化に詳しい人材がいなければ、専門の業者に依頼して集客ができるWebサイトを作りましょう。
サービスサイト
サービスサイトとは,自社の提供する商品・サービスについての情報を提供するためのサイトのことです。製品やサービスの導入を検討している見込顧客に製品やサービスに関するより詳しい情報を提供することで,問い合わせや発注につなげます。また,既に自社の製品を購入している顧客に対しては,問題点の解決方法や上手な利用方法などの情報を提供し,継続的な利用を即す目的もあります。
オウンドメディア
オウンドメディアは,自社のWebサイトやブログで顧客の求める情報を発信する方法です。情報が増えるほど顧客の注目や関心をひきやすくなるため,継続的な集客が期待できます。Webサイトと同様,SEOの知識があればさらに集客力が高まります。ただし,効果を実感するまでにはある程度の時間がかかり,長期的かつ計画的な運用が欠かせません。
ランディングページ
ランディングページとは,ネット上の広告からアクセスしたときに表示されるページです。1ページで完結するため,顧客が求める情報をスピーディに提供し,購入や問い合わせにつなげられます。ただし,検索ワードとランディングページがマッチしていなければ,顧客の目に触れることはありません。そのため,定期的に検索ワードや内容を見直す必要があります。
SNS
FacebookやTwitterなどのSNSは,上手に活用すれば広く情報を拡散できる点が大きなメリットです。さまざまな種類のSNSがあるため,自社の商品やターゲットにあったSNSを選ぶと良いでしょう。ただし,宣伝だけではなくみる人を楽しませたり,共感を得られたりするような内容でなければ,注目を集めるのは難しいです。また,専門の担当者を決めたり,運用ポリシーを定めたりなどの手間がかります。以下で,それぞれのSNSの特徴を説明します。
脸谱网
Facebookでは個人ページで自社に関する情報を公開するだけではなく,Facebookページで動画や写真,文章などを投稿できます。利用者数が多く顧客の目に触れやすい点や,TwitterやInstagramなど外部のSNSと連携できる点が大きなメリットです。ただし,顧客の関心をひくためには,Facebookページにコメントをもらったときにリアルタイムで返信を行うなど,速やかな対応が求められます。
推特
Twitterは無料で利用できる点や,情報が拡散されやすい点が魅力です。特に,若い世代の利用者が多いため,若者に商品をアピールしたい場合には心強いツールになるでしょう。しかし,拡散力が強いぶん炎上や風評被害のリスクもあるため,運用には細心の注意を払う必要があります。利用する前に運用ルールを慎重に確認しておきましょう。
YouTube
YouTubeは世界的な規模を誇る大手動画サイトです。動画を活用した集客を行うのであれば,YouTubeチャンネルを開設するとよいでしょう。動画は写真や文章よりも顧客に伝わる情報量が多く,記憶に残りやすい点がメリットです。ただし,動画の撮影や編集には,多くの時間やコストがかかる点は覚悟しておきましょう。
LINE@
LINE@はメールマガジンのように情報やクーポンを発信できるサービスです。行アカウントを取得していれば簡単に友だち登録ができるので,顧客側も気軽に利用できます。しかし,無料プランでは発信できるメッセージの数に上限があり,登録人数が増えると有料プランに移行しなければなりません。
LinkedInはビジネスに特化したSNSです。海外での知名度が高いため,国外の顧客に向かってアピールしたい場合に活躍するでしょう。ただし,商品の宣伝だけではなく,ビジネスに役立つ情報を積極的に発信しないと,なかなかフォロワーが増えません。
ブログ
ブログは無料で利用できるサービスも多く,気軽に始められる点が大きなメリットです。独自ドメインを取得すれば,さらに集客力が向上するでしょう。ただし,無料ブログを利用する場合は,規約が改定されたりアカウントが凍結されてしまったりすると,これまで通りの運用ができなくなってしまうというデメリットがあります。
広告
インターネットや新聞,雑誌に広告を掲載する集客方法は,目にしたときのインパクトが強く,みる人の興味や関心をひきやすいというメリットがあります。広告費や制作費は媒体によりさまざまですが,基本的にはコストがかかる方法です。それぞれの広告について説明します。
リスティング・PPC広告
リスティング・PPC広告とはインターネット上に表示される広告で,クリックされることではじめて費用が発生します。広告を掲載する際は,谷歌や雅虎に申請しなければなりません。審査に通ればすぐに検索結果へ反映されるため,短期間で効果を実感できるというメリットがあります。ただし,クリック数を上げるためにはタイトルや広告文を工夫するなど,ある程度の知識が必要です。
新聞・雑誌広告
新聞や雑誌の広告は,比較的年齢層が高めの顧客に対する効果が見込める方法です。紙面に広告が掲載されていることで,信頼できる企業という印象を与えられます。ただし,購読者の数は限定されており,再読率も低いのがデメリットです。
ポスティング
ポスティングとは,ターゲットとなる人が多く住む地域へ赴き,チラシを直接投函する方法です。ポスティングをするエリアは細かい調節ができるため、事前にしっかりとリサーチをしておけば、高確率で顧客へ情報を届けられます。デメリットはチラシを投函するための手間や時間がかかってしまう点です。アルバイトを雇う方法もありますが、人件費が余分にかかってしまいます。
ダイレクトメール
ダイレクトメールはチラシやカタログなどを郵送する方法です。新規顧客や既存顧客はもちろん,休眠顧客にも情報を届けられるうえに,遠方に住む人にも届けられるのがメリットです。そのかわり,発送料や印刷費などのコストがかかります。Eメールや传真など,簡素化して送信できる場合は,ある程度コストを抑えることも可能です。
メルマガ
メールマガジンは,顧客のメールアドレスに商品やサービスの案内やキャンペーンの情報を送信する方法です。文章を作成するだけですぐに配信できるため,スピーディに情報を発信できるのが特徴です。しかし,顧客の興味をひくタイトルをつけるなどの工夫をしないと,開く前に削除されてしまったり,迷惑メールに振り分けられたりして読んでもらえない可能性もあります。
セミナー・イベント
無料のセミナーやイベントを開いて顧客を集め,商品やサービスを直接紹介する集客方法です。最初から興味を持って集まる顧客が多いことから,購入率や注文率が高いというメリットがあります。ただし,会場の設営や講師へのオファー,イベントの告知など,多くの手間やコストがかかるため,気軽にできる集客方法とはいえません。
展示会
展示会は見込み客を集客する際に効果的な方法です。設営したブースで,顧客に直接商品の紹介や商談ができます。顧客だけではなく,出展している企業ともつながりができるのが大きなメリットです。展示会の案内を発送すれば,既存顧客や休眠顧客へのアピールにもなります。ただし,機材や人員の手配など,準備の手間やコストがかかります。
テレアポ
テレアポは顧客に電話をかけ,商品やサービスの案内をする方法です。顧客と直接話ができるため,インターネットを利用した集客方法では得られない情報やニーズがつかめる可能性があります。しかし,顧客に1人ずつ電話をかけなければならないため,手間と労力が必要な点がデメリットです。断られる場合も多く,担当者の精神的な負担も大きくなります。
紹介
既存顧客から新規顧客や見込み顧客を紹介してもらう方法です。第三者を介することで顧客と会える可能性が高くなります。ただし,既存顧客に”紹介したい”と思ってもらえる程の信頼関係を築く必要があり,大量の集客は難しいといえます。
戦略実行の際に役立つフレームワーク1選
戦略を実行した後も,評価や分析を行って改善することが重要です。ここでは“PDCA”というフレームワークを紹介します。
アイデアをブラッシュアップする“PDCA”
PDCAは”计划(計画)”“(実行)”“检查(評価)”“行动(改善)”のサイクルを回すことで,アイデアをブラッシュアップするフレームワークです。PDCAはあらゆる分野で,既存製品の改良や社内の業務改善などに取り入れられています。
マーケット戦略を立てるプロセスにおいても,PDCAサイクルを回すことで,より完成度を高められるようになります。マーケット戦略におけるは“计划”,以下のように“仮説や前提“になるのが一般的です。
・仮説:訪問販売よりインサイドセールスのほうが成果を挙げられるはずだ
・実行:見込み度合いに応じて架電や電子メールを送信する
・評価:施策の成果や見込み客の反応・意見を,马ツールやAIなどで分析した結果,Web経由で購入したいニーズが多いことがわかった
・改善:ホームページに登録制の販売サイトを追加する
まとめ
自社で取り扱っている商品やサービス,顧客の年齢層などにより効果的な集客方法は異なります。具体的なターゲットを絞ったうえで,目的や予算に見合った方法を選びましょう。
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