更新日:2020.06.12
そもそも硕士(マーケティングオートメーション)とは吗?
マーケティングとは,簡単にいうと”顧客が望む商品やサービスを提供するための企業活動”のことを指します。旧来のやり方では,マーケティングを行うには膨大な人手がかかったため,それらのルーティーンワークが日々の業務を圧迫していました。
こうした複雑な作業,あるいは機械的な大量の業務を自動化するソフトウエア・ツールを马(マーケティングオートメーション)といいます。
以下では,主に企业对企业(法人向けビジネス)における马を中心に紹介します。
马が普及してきている背景とは吗?
马が普及してきている背景には,急速な它技術の発達とそれに伴う顧客の多様化があります。
马以下でが普及してきている背景を説明します。
インターネットの普及により営業方法の変革が必要になったため
現在では,顧客は必要としている情報をインターネットで収集するようになったため,展示会や企業訪問などのアウトバウンド手法だけではマーケティングを行うことが難しくなってきました。马が普及した背景には,インターネットで情報を受信できるインバウンド手法が好まれるようになったことも一因です。
一对一マーケティングの普及のため
一对一マーケティング”が重要となってきました。马を導入することで,一对一マーケティング手法を実施しやすくなります。
マーケティング機能を強化するため
多くの企業では,見込み客に対するアプローチが4分の1度度しかできいないがが実情です。马を導入することでメールやSNSの配信,网络広告を自動化することが可能になりました。営業部員などがカバーできなかった見込み客に対し,マーケティング活動を強化できます。
マーケティング业主ののクラウドクラウドが进んでいる
マーケティング業務を効率的に行うには,各部署の連携が重要です。それには,あらゆる場所やデバイスからアクセス可能で,データの一元管理がしやすいクラウドが適しています。逆にいえば,クラウド化が進んだことから马が普及するようになったともいえます。
见込み见込み客のデータデータデータデータデータを强强するする
マーケティングでは,商談情報を詳細に記録することが重要です。しかし,顧客をリスト化し分類するなどの業務を行う余裕がない企業も少なくありません。貴重な資源である顧客情報を十分に活用するためにも马の導入が進められています。
马導入のメリットとは吗?
ここでは,MA導入の主なメリットを紹介します。これから導入を検討する際の参考にしてください。
見込み客の取りこぼしを防ぐ
旧来の手法では”人手が足りない”“リストが管理できていない”などの理由でビジネスチャンスを逃してしまいがちでした。马を導入すれば有望な見込み客をリストアップし,ある程度自動的に販促することができます。そのため,見込み客の取りこぼしを防止する効果も期待できます
見込み客の購買意識を高めることができる
顾客のプロフィールや阅覧履歴などを活用し，コンテンツをカスタマイズしたり，动的に変更すれば，见込み客の购买意识を高められます。马を导入すれば，顾客の兴味や好みにっ単たにます个が単単に。马の導入が欠かせなくなってきています。
受注率や案件化率が上がる
马を導入すると,見込み客をスコア化して再購入の確率や満足度などをより正確に推測できます。それにより,営業活動をピンポイントで行い,無駄をなくすことが可能です。結果として,受注率や案件化率が上がり,利益率の向上が期待できます。
営業マンの力量に左右されず組織全体の営業力が上がる
马を運用するには,あらかじめ顧客獲得や育成のプランなどを作成しておく必要があります。自社にあった営業ノウハウや成功パターンをルール化すれば,その後は営業活動を自動化できます。つまり,営業マンの力量に左右されることなく,組織全体の営業力を上げることが可能なのです。
马導入のデリットとは吗?
马はメリットばかりではなくデメリットもあります。ここでは,MA導入のデメリットを紹介します。導入前に把握しておきましょう。
ツール導入の前にリード獲得の仕組みが必要的
MAは统计学な考えが前提になってため，リード（见込み客）のデータが少なければばデータなりなりますますなりなり仕组みみががみ仕组みががないない仕组仕组みががいない企企のの合理马のための情報が集まりづらく,成果を上げにくいというデメリットがあります。
コンテンツが十分でないと効果が出ない
いくら優れた马を導入して顧客のニーズを把握したとしても,コンテンツが少なければ顧客に伝えることが難しいでしょう。たとえば,事業の分野が弱く,网络最適化やメール配信などが充分でなければ,顧客に対して具体的なアプローチができません。その結果,马導入の効果が出にくくなってしまいます。
リストのデータは更新が必要的
MAにに使データデータは，常に更新し続けなけれなりません。それそれは，データデータををする担当者マーケティング部门と営业务部门のなど部门不可能です。马の運用体制を構築してデータ更新を続けることが,従業員の負担やコスト増大につながる可能性があります。
結果が出るまで時間がかかる
Ma导入导入の效果效果が実感できるようになるに，少年から1年程度かかるといわれています。
顧客の分類や取るべきアプローチ,タイミングなどの精度を高めるためにはそれなりの時間が必要なため,結果が出るまでには時間がかかります。
马を導入することで実際にできることは吗?
ここでは,MAを導入することによって実現できることを具体的に紹介します。
リードジェネレーション(見込み客の創出)
旧来は商品説明会やセミナー,顧客訪問などが見込み客創出方法の主流でした。しかし,インバウンドへの変化に伴い,オウンドメディア作成や問い合わせフォームの充実,メール配信などが重要視されるようになってきました。马を使えば,これらを効率的に作成・運用することができます。
リードスコアリング(見込み客の分類)
MAでは阅覧履歴やメール登录などのレスポンスなどをして，见込み客のランク付け行いますたり，积极たり，たりたり，离反のがある顾客见つけすることが可ににます。
リードナーチャリング（见込み客の育成）
Maでは，リードスコアリングをもと，配信するコンテンツを动的にたり，购入一般性期间ががしタイミングで，メールを自动宣路ししますます。が可能にます。
リード致理性（见込み见込みのリスト定理）
马を導入すれば,リード管理の手間や時間を大幅に削減できます。一例として,カスタマーセンターへの苦情をシームレスに顧客情報として蓄積することも可能です。情報管理により,担当者が分析に活用したり,営業部員が顧客を絞り込んだりすることができます。
马導入の際に検討すべき具体的な機能とは吗?
ここでは,MAを導入する際にどのような機能を検討すべきなのか説明します。
見込み客の創出機能
马における見込み客の創出機能は以下のとおりです。
・Webサイトやオウンドメディアの構築・運用支援(ページ作成や記事作成機能など)
・メールマガジンや会員などの登録フォームの作成機能
・SEO分析機能(どのワードで検索して自社サイトにアクセスしたか,どのような顧客ニーズがあるかの分析など)
·広告配信ツールとの连携（cookie情icalichなどの解析，広告の出し分享配信など）
・メールやソーシャルネットワークの運用支援(FacebookやTwitterなどの定期配信やコメントの自動返信,メール送信やアクセス解析など)
见込み客の分类机械
马における見込み客を分類する機能は以下のとおりです。
·リードのスコアリング（网页サイト阅覧履歴や広告のなどの行动パターンなどから
・顧客のスコアリングに基づいたリスト化,およびアプローチ方法の自動分類
見込み客の育成機能
MAにおけるにおける见込み客のの育育は以以のとおりとおり
·商品·サービスの入车をメール诚信
・顧客情報に基づいてWebサイトの広告情報を変更して購買意欲を高める機能
・Web接客機能(サイトを訪問した見込み客に対しリアルタイムコミュニケーションの手段を提供)
見込み客の管理機能
MAにおけるにおける见込み客の管はは以ののです。
·リード出版物ののベース化化·集团报告
・Webサイトでの閲覧履歴やアクションを監視・追跡機能
・分析レポート作成(グラフ・表による情報の見える化など)
CRM・・SFAなどとの連携機能
马の運用の流れとは吗?
ここでは,MAを導入してから実際に運用するまでの流れを解説します。
1 .マーケティング戦略をたてる
マーケティングを自動化するには,まず戦略やプランが必要です。具体的には,ターゲットとする顧客のペルソナの決定,具体的なアプローチ方法などを決めます。最初は大まかな戦略を立て,徐々に細かい項目に落とし込んでいきます。
2.业主のフローを设计する
马の実施には通常,営業部門やコールセンターなど各部署の連携が必要です。どの部署でどの業務を管理するか,どうすれば効率的に戦略を実施できるかなどについて順次業務フローを設計していきます。
3 .コンテンツマーケティングを企画し,制作する
すでに一般数码顾客がいるいるを除い，まず，は见込み客创出がですです。とくにコンテンツ」」」」は不可能です。戦略戦略业主フローにて，コンテンツを···企画作用します。
4.诚信するするシナリオをを设定
コンテンツを利用する見込み客が増えたら,顧客の分類を行います。その結果から,顧客ごとに新たにシナリオを作成します。そして,各グループに対して見込み客を育成するための施策を実行します。
5 .実行し,結果を分析する
見込み客にアプローチを実施したら,レスポンスの内容を検証します。どのくらい売上が伸びたか,ECなどでは提案した商品だけでなく関連する商品にも興味を持ってもらえたかなども分析しましょう。この結果をもとに次の戦略を立てます。このような作業を繰り返すことで,马の精度は向上します。
马導入を失敗しないために気をつけることとは吗?
ここでは,MA導入に失敗しないように注意する点を解説します。
十分な顾客リストを用作
maの精灵を上げるに重要なの，できるだけ多重の顾客データを集めるですですですです状态顾客が集まってないででを立て立て失败する可能性が高度です。，スモールスタートを想定したのの导入を検讨しましょう。
マーケティングに知見のある人材をそろえる
马は全ての作業を自動化できるわけではありません。顧客を分析して戦略やシナリオを立てる段階が最も重要です。そのため,マーケティングに知見のある人材がいなくては,马導入の成功は難しいでしょう。
十分なリソースを準備する
马の成果が出ない間はコストを回収できないため,十分なリソースを準備することが重要です。また,データの処理量が増えたり,各部署の連携が強くなったりすると,通信負荷が増えることも予想されます。余裕をもって準備しましょう。
马ツールは慎重に選ぶ
马には,企业对企业に適したものもあれば,BtoCに適したものもあります。
企业对企业向けのツールはリード管理や育成,顧客のスコアリング機能が充実しているなどの特徴を知っておきましょう。また自社で何を実現したいか検討し,必要な機能がある马ツールを慎重に選ぶことが大事です。
まとめ
它技術の進歩による情報量の増大と販路の多角化,それに伴う顧客ニーズの多様化に対応するには马の導入が効果的です。見込み客の情報をデータベース化して分類し分析することで,より効率的できめ細かいアプローチが実現します。マーケティングや営業活動の効率化もはかれるでしょう。
一方で,MA導入を成功させるには,十分なデータの蓄積が必要です。马の特徴や機能などを知ったうえで、自社に最適なツールの導入を検討しましょう。
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